El poder del silencio

Entre las técnicas de negociación, hay varias que son fundamentales y básicas; una de ellas es el poder del silencio. Esencial para conseguir hacer la transición de vendedor a negociador o para dejar de recibir órdenes de su gerente y convertirse en uno usted mismo. Es innumerable las veces que la gente me dice que no pueden conseguir un ascenso en su empleo, y una de las tantas respuestas que suelo dar, es que, si creen que no le dan un ascenso por culpa de su jefe, seguirán en el mismo cargo toda su vida.

Sin deseos de sonar desafiante, siempre demuestro en mis seminarios que sin importar a que se dedique le puedo demostrar lo fácil que es llegar a gerente de cualquier empresa. Comencemos por recordar desde hoy que el silencio, es una virtud al momento de negociar, en cualquier aspecto de su vida. Es hora de desmitificar un concepto muy arraigado en la cultura latina. Que el dinero llega por suerte, por conocer a alguien, o que esté garantizado por haber asistido a la universidad; por solo nombrar tres de las más de veinte excusas que siempre escucho.

El dinero llega, cuando aprende a escuchar, a forjarse metas, a cambiar malos hábitos, y a sentir pasión por lo que hace. Una vez conseguido este primer paso, luego comienza la transición a negociador. Esta columna no es exclusivamente para vendedores, es para absolutamente toda persona que quiera destacarse y ser un líder en su trabajo o profesión. Estoy convencido de que sólo se es un exitoso abogado, contador, ingeniero, dentista, vendedor, medico, profesor, mozo, o periodista cuando se sabe conducir como un buen negociador.

Es interesante contemplar una perspectiva de la realidad que nos rodea. Una creencia de que todos los seres humanos nacemos negociadores y la vida convierte a la gran mayoría en vendedores. Cuando usted fue un bebe, no paraba de llorar hasta que su madre le diera la leche que usted necesitaba. Esa era una forma de comunicar sus necesidades y en sí, una negociación. A cambio de sus llantos, como negociador conseguía lo que quería. ¿Qué pasó luego?

Cuando quería terminar la escuela o la universidad y le dijeron No, y usted aceptó el NO, cuando quiso ese puesto de trabajo, y le dijeron no, y aceptó el NO, cuando quiso conquistar a esa mujer u hombre de su vida, y le dijeron NO, y usted aceptó el NO. La respuesta, es que de alguna manera usted permitió que su subconsciente y la sociedad se adueñasen de su presente, y aún más importantes, de su confianza en el futuro. Por consiguiente, se resignó a vivir como un vendedor.

Como se imaginará, éste es un tema para un seminario de seis a ocho horas, y con esta columna mi intención es darle las bases para que digiera la necesidad de hacer esa transición que será responsable de su nuevo futuro, sin importar a que se dedica. Una vez más, le reitero que usted puede pintar casas o ser el gerente de un banco, y de la misma
forma necesita hacer la misma transición. Una de las primeras lecciones que aprendí en mi propia transición, fue aprender a escuchar, en vez de hablar, es decir, aprendí que el silencio es ORO y una de las mejores armas de negociación que tenemos. Al usted dejar hablar a la otra parte, consigue saber y entender las necesidades reales de su cliente, paciente, jefe, colega o pareja y como resultado conseguirá fácilmente complacer la necesidad de la otra parte y cerrará exitosamente cualquier negociación.

Además, al usted no hablar mucho, consigue que la otra parte, no aproveche su misma técnica y evita decir algo que pueda caer mal o trasmitir el mensaje equivocado que suele ser la razón principal por el que el negocio no llega a concretarse. El silencio puede ser su mejor aliado; está comprobado que a la gente le gusta más hablar, que escuchar, así que complazca los deseos de la otra parte y tendrá más fácil el camino al éxito comercial. Otro factor importante a tener en cuenta, es que al hablar mucho, es posible que llegue a aburrir o cansar a la otra parte, la mente del ser humano suele prestar plena atención a sus palabras los primeros diez a quince minutos, que son justamente los
que los vendedores usan para perder tiempo hablando de temas sin importancia y los negociadores utilizan para cerrar el negocio.

Todo lo anterior es sumamente importante para comenzar la transición, pero el “poder del silencio” llega a su máximo alcance, al momento de tener que hablar con el directivo de la plana mayor de una entidad, CEO o al propietario de una empresa. Usted puede llegar a una presentación con su mejor vestimenta, su mejor actitud, el
mejor precio y calidad, referido por el mejor amigo del ejecutivo y hasta con la mejor herramienta de ventas, PERO si toma veinte minutos en decir algo que se pude decir en cinco, posiblemente no podrá concretar el negocio.

Recuerde que estas personas; posiblemente ganen millones haciendo efectivas sus ideas, y valorizan el tiempo más que el mismo dinero o negocio. Ellos llegaron a donde están, sabiendo aprovechar al máximo las horas del día disponibles para trabajar y usted debe respetar esa virtud, si quiere convertirse en un buen negociador. Así que mantenga presente que el silencio es ORO y usted verá un cambio interesante en su persona y  ¡habrá cumplido la primera meta, en el fascinante camino al objetivo final de ser un gran  “NEGOCIADOR”!

Ahora lo dejo con una frase para la reflexión: Muchos de los fracasados de la vida, son aquellas personas que no se dieron cuenta qué tan cerca estaban del éxito cuando se rindieron (Thomas Edison) Usted no es un fracasado, porque nunca se rindió, y prueba de eso es que lee mis columnas todas las semanas; por lo tanto, debe seguir aprendiendo y
pedirle más a la vida, ¡que la vida le dará lo que usted le pida! Si alguno de ustedes sigue sintiéndose fracasado, le confieso que yo también lo sentí. Son etapas y no  debemos hacerlas permanentes. Son momentos para tomar el impulso y focalizarse en lo que vendrá. Todo lo que debe hacer es reconocerlo y cambiar esa realidad.
Si yo lo hice, ¡cualquiera lo puede hacer!

¡Hasta la próxima semana! Daniel Rutois
Motivador financiero & Ne ociador
www.HispanoExitoso.com

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Daniel Rutois es Motivador financiero & Negociador puede obtener mas información en  www.Floridainvestments.com

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