La negociación ha sido definida como el arte de ampliar posibilidades. Y así es, ya que cuando se negocia, el principio rector es la búsqueda de una satisfacción apropiada para ambas partes involucradas. En el mundo de hoy a veces hay instancias de marcada codicia de una de las partes, por lo que arribar a acuerdos puede parecer una utopía.
Sin embargo, con la intervención de un mediador profesional, y si te dispones a ser flexible hasta cierto punto y considerar puntos de vista quizás opuestos a los tuyos, es posible arribar a acuerdos.
En el libro “Todo es negociable”, Herb Cohen explica que hay tres variables esenciales a la hora de negociar: el poder, el tiempo y la información.Acerca del poder, entendido como la capacidad o habilidad para lograr que se concreten las cosas, se basa fundamentalmente en percepciones. Quien se sabe poderoso por dentro, inevitablemente creerá que lo tiene; y también sucede lo opuesto: si partes de la base de que no tienes poder, entonces así será. En cuanto al tiempo, una negociación plantea un límite. Habrá fechas topes, que por lo general suelen extenderse.
Es decir que los resultados rara vez llegan en el tiempo acordado o con la velocidad que a tí te gustaría.
Sobre la información, sabemos que forma parte del poder. Cuanto más conozca del otro, mejor. La información es estratégica en un proceso de negociación, ya que es una moneda de cambio: se da y se recibe.
Tres estilos negociadores
En el proceso de la negociación se dan diferentes actitudes, posturas, comportamientos y significados, determinados por alguno de estos tres estilos que decides asumir al negociar:
Estilo competitivo
En el mundo empresarial recibe muchas denominaciones, como negociación por posiciones, soviético, duro, o ganar-perder. Es decir que el que gana se lleva todo, y el otro se queda sin nada.
Se caracteriza por querer ganar a toda costa; intentar engañar a la otra parte, o bien confundirla y ocultar detalles fundamentales; pensar sólo en el interés propio; ser duro e indiferente ante el otro, considerándolo un enemigo (ni siquiera un rival); llevar al otro al desborde emocional para conseguir lo que se quiere; y enfocarse en imponer sus propias reglas.
Estilo colaborativo
En este caso, el juego abierto busca que los negociadores lleguen a opciones que creen una riqueza mayor para ambas partes. Es lo que denominamos ganar-ganar.
Tiene como esencia que toma elementos negociadores en forma equilibrada; brinda información con el fin de sumar y no restar para el acuerdo anhelado; no emplea presión (tampoco cede ante ella); crea y abre opciones; quiere hacer perdurar las relaciones a largo plazo; se busca llegar a un acuerdo amistoso, y que los participantes vean satisfechos algunos de sus intereses principales, si bien cederán muchos otros.
Estilo de intercambio mutuo
Aquí el escenario cambia, proponiendo algo intermedio entre los dos estilos anteriores. Se focaliza en intercambiar cosas o lograr acuerdos como cuando se reparten bienes en forma equilibrada.
El propósito esencial no es aumentar la riqueza de alguien, sino la equidad y una satisfacción posible para ambas partes. No necesariamente hay un interés genuino por el otro, ni por generar un vínculo perdurable: más bien lo que se desea es terminar con el asunto. Se evita confrontar al usar el poder equilibradamente.
Seis preguntas al empezar a negociar
Para concluir, estos seis interrogantes pueden ayudar acerca de cómo encara la negociación la otra parte, para conocer sus intereses:
Sobre las necesidades:
1- ¿Qué es lo más importante que necesitas de un acuerdo?
2-Sobre los modos/formas de proponer: ¿Cómo llegaste a formular esta propuesta?
2-Sobre los valores: ¿Por qué estas cuestiones son importantes para ti?
2-Sobre las posibilidades: ¿Qué podría tener de malo si no sale tu propuesta tal cual?
2-Sobre las emociones: ¿Hay de por medio alguna preocupación o cuestión subyacente?
2- Sobre escenarios posibles: ¿Te parece que podemos avanzar si…?
Daniel Colombo
Facilitador y Máster Coach especializado en CEOs, alta gerencia, profesionales y equipos; comunicador profesional; conferencista internacional; autor de 29 libros. www.danielcolombo.com
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