Esta semana le toca el turno a las personas que se dedican a las ventas, y por favor no se confunda pensando que esta columna no es para usted, porque en casi todos los empleos o profesiones debemos saber vender.
Comencemos con una de las técnicas de negociación necesarias, para conseguir la transición de un simple vendedor a negociador.
Esta es una de las técnicas que mas me costó y me sigue costando conseguir. Reconozco que todavía hoy día, una que otra vez suele superarme algunas negociaciones con vendedores improvisados, a los cuales termino tomando como personal su ignorancia o su falta de profesionalismo.
Si quiere entrar en el exclusivo grupo de negociadores hispanos, debe comenzar por entender y aceptar que un negocio es justamente eso, y no llevarlo a su vida personal; de hacerlo, no podrá ser objetivo con la otra parte y como resultado, no conseguirá cerrar el negocio.
En estos tiempos que vivimos, se hace cada vez más difícil conseguir esta actitud, habilidad o aptitud, simplemente porque la gente vive más estresada y la crisis económica mundial que vivimos, hace que la gente reaccione negativamente a situaciones simples y sin gran trascendencia.
Le podría dar decenas de ejemplos pero no vienen al caso, porque lo que usted necesita desde hoy es comenzar a aceptar a la otra parte como es y no juzgarla sino entenderla. Toda frustración o problema viene por algo y seguramente esa persona necesita ayuda, así que cuando alguien le levante la voz o le falte el respeto, solo respire profundo y le responde: Veo que tienes un mal día, lo siento mucho, mejor seguimos hablando mañana, porque no quiero molestarte hoy. Verá que esa respuesta lo descolocará, porque pensemos, que quien confronta, espera que lo confronten y esa respuesta lo hará pensar y es muy posible que le pida disculpas y pueda seguir la negociación.
Luego, llegará el día que un cliente le diga; no compraré o venderé nada con usted, porque conseguí un mejor precio o servicio. La mayoría de los vendedores reaccionan con enojo, y puede que respondan, me hizo perder tanto tiempo para nada, o le cortan o tiran el teléfono, o simplemente no llaman más a esa persona, pensando que por culpa de ese cliente “no gané dinero hoy”.
Mientras que un negociador reacciona diciendo: Siento mucho que haya tomado esa decisión, pero lo volveré a visitar o llamar muy pronto para volver a tener la oportunidad de hablar con usted y demostrarle que mi precio o servicio es superior por tal y tal motivo. Además, reconozco que es MI CULPA que usted haya decidido trabajar con otra persona, la próxima vez haré un mejor trabajo.
Ahora, sólo me gustaría hacerle una pregunta, ya que me gusta y me sirve aprender todos los días. ¿Me podría decir la razón principal por la cual eligió hacer negocio con otra persona? La respuesta le dará una enseñanza aún más importante al dinero que dejó de ganar.
Luego, le llega el turno a ese jefe o compañero de trabajo, que nos subestima y no nos tiene en cuenta cuando hay un nuevo puesto de trabajo disponible; sin siquiera pensar en ofrecernos esa oportunidad.
Un vendedor, se enoja al igual que se enoja un niño cuando no le compran un helado, y comienza a ver a su jefe como a un enemigo y con otra actitud. Comienza a trabajar a desgano y posiblemente en dos años o sigue en el mismo cargo o lo despidieron, todo esto por creer que la culpa es del jefe.
Un negociador en esta misma circunstancia le comunicará a su jefe que él está preparado para el próximo puesto disponible, y que, si el jefe cree que no lo está, el estará de acuerdo y estudiará lo que el jefe le diga para ganarse ese puesto, simplemente porque un negociador aceptará la realidad que es su culpa y no la del jefe que no le den el cargo.
Luego está el jefe o compañero que lo sobreestima, por lo que le tiene envidia o miedo que le quite su puesto y como resultado, boicotea su avance en la empresa. Un vendedor seguramente se enoje y vaya corriendo al dueño de la empresa a darle la queja, como lo hace mi hijo de 12 años cuando el de 15 lo molesta. Mientras que un negociador, lo invitará fuera de hora al jefe a tomar un café, y explicará que si le permite crecer en la empresa, todos ganarán más dinero y el dueño le dará un mejor puesto al jefe y juntos estarán llevando a la compañía al siguiente nivel.
Como pudo apreciar, si consigue desde hoy NO tomar de manera personal, ninguna situación comercial, estará en camino a convertirse en el negociador ¡que usted merece ser y yo anhelo que sea!
Ahora lo dejo con otra de mis frases preferidas:
Sólo se vive una vez, pero si la vive bien, ¡es suficiente!
¡Hasta la próxima semana!
Daniel Rutois
Motivador financiero & Negociador
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