Si vendes cualquier cosa, o deseas persuadir a alguna persona, este artículo te revela claves que quizás antes no te habías puesto a pensar.
Empecemos con dos preguntas: ¿Sabías que tu mente toma decisiones de forma automática? ¿Cómo? El cerebro lleva a cabo un proceso de revisión, comparación y evaluación para determinar serán las opciones más probables.
Un error que desafía a quienes vendemos cotidianamente, es evitar pensar, prioritariamente, en el dolor o necesidad imperiosa del cliente. Para empezar a entenderlo, además de conocer de cerca qué es lo que quiere y de qué forma podemos satisfacerlo con lo que tenemos para ofrecer, necesitamos aprender a influir positivamente, sabiendo que esa persona, muy probablemente:
- Está teniendo en cuenta la fuerza de opinión de otra gente.
- El peso de sus recuerdos del pasado
- La tendencia de moda del momento
- La presión que siente por tener que decidir
- Las emociones y sentimientos asociados al proceso de escoger lo que sea conveniente para ella.
- Los 5 Niveles de Consciencia del cliente, de Eugene Schwartz
Eugene Schwartz fue una de las personas más reconocidas a nivel mundial en persuasión y, específicamente, en la técnica de copywriting, que es la escritura que ayuda a convencer a quien consume un mensaje en particular, por ejemplo, un anuncio, una carta de ventas o un newsletter.
En los años 50 y 60 brilló en su carrera y ayudó a sus clientes a conseguir más de dos mil millones de dólares promoviendo ventas a través de anuncios que llegaban justo “ahí”, donde el cliente ni siquiera sabía lo que quería.
Autor de diez libros de renombre en su actividad, en “Breakthrough advertising” (Publicidad innovadora), presentó su clasificación de los 5 niveles de consciencia de quien puede ser tu cliente.
Si no sabes cómo abordar a tus clientes, no los conoces, no te conocen y no sabes qué piensan ni qué los motiva, es muy poco probable que puedas venderle algo.
Los niveles de consciencia, para Schwartz, son etapas por las que pasa cualquier persona potencial desde que empieza a sentir que necesita algo -aunque no lo sepa, ni siquiera dónde encontrarlo-, hasta que te elige a ti.
Por eso, una etapa muy relevante del proceso de venta es la de educar a las personas, porque a veces ni ellas mismas saben por dónde empezar: debes enfocarte en revelarles qué problema tienen, qué puede pasar si no lo solucionan a tiempo, y que vas a hacer tú para resolverlo.
La gente pasa por estos cinco niveles de consciencia, aunque no sean conscientes de que lo están haciendo:
Nivel 1: Totalmente inconsciente. Es el caso de alguien que no sabe que tiene un problema a resolver, no quiere solucionar nada -porque no ve la necesidad- y, claro está, no conoce tu solución (tu servicio, marca, producto, etcétera).
Nivel 2: Consciente del problema. Aquí la persona sabe que tiene un problema, pero no se plantea su solución, porque desconoce la forma de hacerlo.
Nivel 3: Consciente de la solución. La persona es consciente de que quiere solucionar el problema (saciar su necesidad, deseo, impulso, lo que sea), aunque no sabe acerca del mejor camino que en algún lado puede estar disponible. Esto implica que tampoco sabe de ti, tus productos, tus servicios ni la forma en que podrías ayudarle. Te ignora.
Nivel 4: Consciente de tu producto. La persona te tiene en cuenta dentro de una serie de opciones para resolver su problema; aunque tiene dudas y no está pensando en comprar ya mismo. Es decir que es consciente de que, entre otras alternativas, tú puedes ayudarle.
Nivel 5: Totalmente consciente. La persona ha evaluado y te ha elegido. Sabe que podrás darle la solución que necesita. Lo que sigue, es empezar a trabajar y a demostrar resultados concretos y tangibles.
- ¿Para qué utilizar estos niveles de consciencia?
Si te dedicas a ventas de cualquier tipo necesitas analizar en qué nivel de consciencia está tu cliente; por ejemplo: ¿Te ha escrito porque encontró tu página web, pero no tiene un proyecto específico para encargarte? ¿Solamente es alguien del sector de compras que está relevando precios? ¿Alguien le habló de ti y se formó una idea de tu reputación, aunque no tenga los recursos para contratarte, o sí? ¿Quiere que trabajes con ella, pero no está dispuesta a pagar tus honorarios, por más que sepa que serías la solución indicada?
Como observas, responder cada pregunta te llevará a un mejor nivel de análisis, para diseñar la estrategia apropiada para cada cliente. Te recomiendo que analices en detalle el perfil de tu cliente ideal (buyer persona), para que puedas diseñar toda tu artillería de marca personal, difusión, marketing y comunicación con mayor precisión, y no estar desperdiciando tiempo y dinero sin sentido.
Ahora ya lo sabes: así funciona una parte muy importante de la psicología de las personas compradoras, desde las que no saben lo que quieren hasta que tú se lo muestras, y así te pueden elegir.
Depende de ti ayudar a derribar las barreras y objeciones, para que el camino sea más directo, efectivo y placentero, que se transformará, sin dudas, una experiencia de usuario inolvidable.
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